一直在路上 ——记长春禾丰“2014年集团销售之星”田海波

2015-08-07 10:39:42

那一天

他不得已上路

为不安分的心

为自尊的生存

为自我的证明

路上的辛酸已融进他的眼睛

心灵的困境已化作他的坚定


初识海波是在2009年的9月,那时我大三,刚在学院里争取到担任2009级新生代理班主任的机会。我带的正是海波所在的班级,因此我有机会见证了海波这五年多以来的每一步成长。


2012年5月吉林农业大学首届禾丰班开班仪式在研究生学院举行,海波正是当时的学员之一,在禾丰班里他的表现也一直很优秀。从禾丰班的毕业汇报到暑期实习,再到毕业即加盟长春禾丰,他扎扎实实地走过每一步,恰巧这每一步迈出时我都在现场。机遇发生在2013年2月,那时海波还只是一个实习生,当时公司有个老经销商需要一个年轻业务员去跑市场,所以他独自坐着火车去了白城。


白城的这位经销商是一位专营长春禾丰饲料十年的女客户,大家都称呼她“李姐”。白城市场由于距离长春较远,养殖量也不集中,多数养殖户还是只养母猪不育肥,是个母猪哺乳料占大比例的产品架构,由于某企业的业务员骑着摩托车插着小红旗跑市场,对市场产生了较大的冲击,李姐的信心也因此受到打击。海波想既然长春禾丰能在白城经营了十年,那这些市场问题就不是产品的质量原因,一定是别的原因影响了我们产品的销售。于是他用了一周的时间做市场调研,调研后他给李姐调整了产品线,禾丰奶白金、保育801以套餐形式进入市场,并召开了一场新产品推介促销会。宣传过程中李姐全程参与,方便与养殖户之间的情感沟通。海波和李姐还挑选了几名当地核心养殖户做了奶白金和保育801的实证,经过这些前期铺垫,促销会议效果非常好,丢失的高质量客户基本都回来了。海波配合李姐乘胜追击,又进行了大猪料促销,在当地市场形成了良好势能,有效占领了市场份额。


紧接着公司安排他开发长岭县前七号镇市场的客户丁艳辉。丁艳辉是当地的“饲料皇帝”,他当时主要经营其他公司的保育全价料,只接了少量禾丰饲料,并且要求海波有些养殖户不能走访。初期海波以为这位客户在霸料,走访了两个星期的终端,效果不算太好,因为客户不配合,即使通过一些方法谈成了有质量的养殖户客户也不赊销,这时经验丰富的张晨峰经理教导他要摆正好态度,继续做好扎实的终端基本工作,机会总是留给有准备的人。


机会来自竞争对手召开的促销会,由于这个厂家的业务员与丁艳辉配合不好,所以这个促销会的效果很一般。这个厂家的业务员不走访市场,每个月只依靠客户签订的保价合同卖料。碰巧海波和这位业务员住在同一旅店,丁艳辉经常联系不上他,但是一直能联系上海波,竞争对手的懈怠在为海波创造机会。海波依然每天为客户跑终端市场,为他开发新养殖户,后来丁艳辉愿意配合海波开一场促销会,会议效果非常好,甚至出现部分养殖户明确告诉丁艳辉,谁经营禾丰就跟谁合作,就这样通过丁艳辉的观念转变与行动配合,禾丰饲料在当地迅速起量。


以上两个案例,一个是专营长春禾丰饲料十年的忠诚老经销商,一个是刚经营长春禾丰饲料的新经销商,他们只是长春禾丰在白城松原市场众多客户中的代表,正是因为海波的自身努力,让他在毕业仅仅一年半,就完成2408吨的销量增长量,成为长春禾丰2014年度的销售冠军、2014年度禾丰集团的销售之星。这荣誉背后付出的辛酸苦辣自不必说,但从来听不到他的抱怨。刚跑市场几个月的时间就被狗咬过,背着还没打完的狂犬疫苗四处去开会,去年也因为骑摩托车摔伤过,伤刚有些好转就又投身到工作中去。


海波说他一直在路上,一路上的成长,保康市场王振海、三县堡市场苏东秋、大宝猪场、鑫源猪场、亚风猪场、红太阳养殖合作社……一步一个脚印的积累,一个市场接着一个市场的沉淀,才有了2014年销量上显著的增长。

一直在路上,一路上的学习,从集团网络学院的优秀课程、集团的禾苗培训,到公司的SAP演练、凌源养猪训练营,正因为这些专业技能的培训与学习,才使海波的业务水平逐渐提高,并快速成长为职业的销售人员。

一直在路上,一路上的支持,从最初家人的反对到默默支持,从最初同事的陌生到生活工作上的关心帮助,从最初客户的百般刁难到相互理解鼎力配合,从最初的张晨峰经理和公司领导的悉心教导到事事放心,再到现在能够针对市场的出谋划策。他现在已然是一颗出类拔萃的禾苗,我以有这样的学弟、同事、亲人而骄傲!让我们一起并肩拼搏在奋斗的道路上,天道酬勤,为自尊的生存,为自我的证明。


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